开发客户是一个繁杂的工作，开发到客户后的工作亦是如此，不同的客户就有着不同的需求，不同的国家就有不同的采购习惯，开发海外订单本就是一个循序渐进的过程，所以并不是开发到目标客户就代表订单水到渠成了，做外贸真正的难点就在于如何处理好与目标客户的沟通，如何有效促进成单，那么在这个过程中我们都需要注意哪些问题呢？

一、筛选客户，了解客户的背景

客户背景的了解就是对客户的分析，也是外贸谈判的基础。

客人的性质内容包括：客人所在国家的情况、客人的实体状况、客人的销售市场、销售方式、进货途径、进货条件及方法、进口产品内容。

客人的实体状况包括：进口贸易商、进口分销商、直接销售商、国外卖场的委托代理采购商等等。

客人的采购成本分析：客人的采购成本包括了解客人的实际花费成本，客人的机会成本。必须要了解客人所关注的产品重点、采购方法、采购渠道。

调查背景并结合我方情况的综合优势：我方的状况分析也是很重要的，我方状况内容包括我方的市场地位，产品优势，价格情况及我方的主体优势，譬如我方是大公司，具有雄厚的资金实力和产品资源，亦或者我方是小企业甚至是中间贸易商，我方的优势就是可以灵活设定我方的供货方法、服务项目、最小定货量。

关于如何调查客户背景可以直接通过易之家GPM的企业AI画像分析就会知道这个公司的采购数据以及公司采购频率等信息，通过这些数据可以直接了解该公司处于行业供应链的哪一环。对于全行业有个较好的把握，这些准备工作对于你和客户的交谈会很有帮助。

二、客户管理

首先要筛选询盘，将询盘分类，不要收信就回，我们可将询盘分为几类：

a.有称呼的询盘-这是比较仔细，有礼貌的客人，会打上收信人的称呼。

b.有提起询问产品的信 -至少他很明白的告诉你他对你的什么产品感兴趣。

c.简单介绍他们公司背景的 -表示他有心引起你的兴趣，愿意多让你知道他一点。

上述这类信函，发信的人比较用心，至少他会对你的回复有反应。可以列入回信的目标客户，除上述较规则的询盘外还有以下几种询盘类型：

a.没有称谓也没有提到产品名称，只是告诉你对你公司有兴趣的。

标准格式，可能是乱撒询盘的客户，你可能是他碰到的供应商其中之一而已。

b.一开始就要你寄报价单和样品。

这种客户八成没做过外贸生意，也有可能只是为了骗样，毕竟外贸行业几乎没有上来就索要报价单的，更别提直接索要样品的了。

c.奇怪的要求，如给邀请函，投资讯息，合作信息等等。

这有很多是第三世界的刚出道做生意的朋友，如果你只是一个业务员，你无法为公司做任何决定，还是不要浪费这个时间，这会添麻烦而已。

第一阶段：大约可以筛选出30%的潜在目标客户，其他的如果觉得弃之可惜，可以放在最后，当练习的目标吧。

第二阶段：回复询盘，筛选出来的客人，不要马上依他的要求发报价单或目录给他，可以立即回复一封反询问信函，表示你已收到对方来信，但有些不明白的地方，有关产品，款式，材质，数量等需求的了解都可以问，甚至问他的市场，及公司的性质，告诉客人，这有助于你向他推荐你们的产品。回信时，如果知道客人的 first name，可以称呼对方的名字，或是MR.姓。这个动作是增加顾客得回复率，制造多一点的机会与客人互动。

这个动作很重要，表示他们如果在第一阶段已经获得他们要的讯息，他就不会回你，如果他回了，那么你下一个报价的动作，成功率就会高一点。

第三阶段：报价，报价给有回复的客人，但在报价的阶段至少要对客人有20%的了解，包括客人是哪里的？买什么东西？批发商，还是零售商？如果他能告诉你他经常购买的量更好。

报价时，请客人不管价格可否接受，都能回复给你，因为这有助于你明白你是否还有地方需要改进（这里要尽量委婉，不是谄媚），如果对方是要找工厂，你可以随报价单附上部分工厂的照片，自己有网页的可邀请客人浏览你得网站， 让他更了解你们的产品与规模也是必要的。

第四阶段：客人接到报价单有回复并索取样品，可以衡量自己公司的规定回复客人，尽量提到要样品费，或是可提供免费样品，但对方必须付运费，以了解客人的诚意度。

通常能依这个程序走到第四阶段，那么客人的成功率就会很高，我们的同仁们大部分都是依这个程序跟客人交流，评估下来，大概的成功率有50%，所以多半我们只是借以了解市场罢了

三、掌握合理的报价方式

产品的特性分析和了解

⒈产品是外贸谈判之所以存在的一个重要的条件(真正的谈判高手不谈产品)。对产品的分析是对产品实体内容的分析、功能状况的分析、配合产品状况的分析、行业状况的分析等。也就是说对产品及产品外围状况的了解是我们在外贸谈判的一个很重要的方面。

⒉进口商并不是所有都是对产品专业的，但任何一个采购商都是专业的，至少是让人觉得是专业的，所有在供应商选择过程中也是希望对手是专业的，而且是比他更专业的。

报价的原则和方法

⒊报价在外贸谈判中意味着我方交易条件的开出，也就是说外贸报价不仅仅意味着单纯的价格，更多地意味着交易条件，尤其是付款条件的设定，装运条件的洽谈，包装条件的设定等方面。

⒋所以在外贸谈判中报价原则就是给对方一个还盘的机会，给自己一个承受的机会，同时也为谈判设定一个谈判的内容。

5.通过易之家GPM查询客户以往交易信息，了解客户过去成单价，通过以上信息进行价格评估并结合自身产品价值进行模拟报价。

6.从方法上来看就是在我方开出条件的时候尽量争取做到可以做到偷换概念的状态，也就是当客人要一对一的时候，我方条件是一对多的，客人要求一对多的时候，我方就是多对多。在最后才是一对一的结束。

四、有效沟通，合理促成

与客户沟通的内容根据以上的描述，我们可以了解谈判的内容是事先必须有准备的，所以在内容上看，一般需要洽谈以下内容：

1，产品

2，外围产品状况

3，修改产品的可能性和成本状况分析。

4，一篮子价格。

4，贸易条件的设定及风险的承担状况。

5，付款条件

6，装运条件

7，保险

8，其他

五、成交的促成方法

成交的促成的关键是把握谈判过程就是把握沟通的节奏、频率、内容流向，同时及时的总结以及最终结果的预估和及时表述。准备好我们的合同，必要的时候可以在合同上敦促客人签字确认，虽然不正式，但是已经是成交的一般，并要在技巧上注明合同的有效时间和汇率换算标准。

六、开发客户的要点

1，平等交易的心态，我们并不希望做全部的生意，我们只做客户70%的生意。

2，珍惜你的每一个沟通机会和客户询盘。

3，自主地控制谈判的节奏，将与客户沟通的每一步都掌握在手中。

4，认真做笔记，及时在头脑中有个最终结果的预设。

因此，外贸人和国外客户打交道时，熟悉各国文化差异，具体了解沟通对手的特点、习惯，注意以上几个细节，并能巧妙地加以利用，就可以有力地促进订单的达成。希望以上内容可以对广大从事进出口行业的外贸人有所帮助。

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